一个偶然的机会，让我接触了指纹锁这个目前还是很新的产品。出于营销人员的职业本能，在关注和考察这个产品的同时也在思考着这个行业和这个行业的发展。

据考古发现，早在公元前7000-6000年古代亚述人和中国人就意识到了指纹的特点，并使用指纹作为个人身份的象征。19世纪中叶开始了对指纹在科学意义上的研究，并产生了两个重要的结论：

●没有任何两个手指指纹的纹线形态一致；

●指纹纹线的形态终生不变。

这些研究使得一些政府纷纷引入指纹技术鉴定罪犯。到了二十世纪六十年代，出现了能够处理指纹图像的计算机硬件，从此刑侦用的指纹自动识别系统（AFIS）逐渐在全球开始了广泛的应用。1980年后，随着个人计算机和光学指纹采集器的发明，指纹识别技术开始进入了一些非司法领域，如居民身份证。1990年后，廉价指纹采集器和计算设备的出现，以及快速准确的匹配算法的出现，使得指纹识别技术走向了基于个人的应用。

进入二十一世纪，指纹识别技术空前急速的发展起来，指纹门锁、指纹门禁、指纹考勤、指纹卡等一系列指纹产品不断出现在人们的日常生活中，指纹识别技术越来越受到广泛的关注和应用。

中国指纹识别行业的起步于1990年代初期，与国外相比晚了10年左右。中国的十来家首批进入者们，于1992至1996期间开始了这个行业的开拓。作为行业先行者，他们分成核心技术持有者（主要是以中科院为首的科研院所）和新技术应用推广者（以科研院所投资或参与的公司为主）两个阵营，并且投入主要都集中在警用AFIS系统和安防（门禁）领域。这些先行者在这个领域的探寻工作为后来的加入者们奠定了一定的技术基础，同时也对这个技术在市场上的应用进行了前期培育。但是由于没有开发出真正意义上的普适性产品，这些进入者们的市场行为都被弱化，所起的作用也多是在宣传生物识别技术这一层面上。

1998至2001年期间，由于核心的软硬件技术在全球范围内得到长足进展，以及此前的行业先行者的示范作用，让更多的投入者看到了这项技术应用的潜力，开始有大批投资者进入该领域。这些投资者们除了大量的应用集成商之外，还有少数开始致力于将核心软硬件技术结合，生产自有知识产权的产品，成为真正意义的产品供应商，构成了目前中国指纹识别行业的从业主体，同时也使行业门槛大为降低。此后，消费者对生物识别技术的接受程度空前提高，指纹识别技术的应用领域得到极大的扩展，为行业进一步的发展奠定了基础。

在这种背景之下，指纹锁也于2002年左右开始悄然步入消费市场。当时的指纹锁基本上都是通过电容技术来实现指纹的采集（即电容传感器），尽管这种电容传感器可以满足制造体积较小，容易实现模块在锁体上的安装或镶嵌的要求，但在采集指纹时与手指直接接触而受到汗渍的侵蚀和其他污渍的影响，会直接影响模块的工作效果和使用寿命；同时采用这种技术生产的模块都无法有效解决它本身的抗干扰差、不耐磨和制作成本高的弊病。因此，采用电容传感器的指纹锁无法获得市场的认可，而相关的企业也有不少转去开发其他的产品，指纹锁行业也在一片关注声中沉寂了下来。

经过对指纹技术更进一步的研究和前期市场运作的思考，指纹锁行业基本上确定了这种产品要成功进入消费市场本身应解决的三个核心问题：1.传感器；2.指纹识别算法；3.产品模块的低功耗和体积的减小。而目前国内的指纹行业已经淘汰了电容传感器，采用寿命更长、体积更小、抗干扰性更好、图像采集跟精确的CMOS光学传感器，并且这种传感器的成本更低廉；同时国内不少企业都开发出自己的指纹算法，有些企业还申请了专利，最重要的一点是，国内的指纹算法全球的指纹行业里是处于领先的位置的；同样的，产品技术模块的低功耗和体积所见的难题也得到了很好的解决，投放市场的指纹锁产品不及功能完备，外观也十分的美观。

当技术问题得以解决后，企业自然的就会想办法把科技转化为生产了。但目前的市场是什么样子呢？首先，指纹锁在国内还是个新的行业，国家在指纹方面还没有具体的行业标准（尽管有一些标准，但这些标准都是建立在刑侦的要求上的，普通的民用产品不适应），各个企业开发出来的技术标准也不尽相同，有的只是行业多年来形成的一个默契，大家都把达到某几个指标或某几种要求视为合格；第二，整个指纹锁没有龙头企业/品牌或是领袖企业/品牌，国内和国外都一样，这就造成了企业有力无处使或有力使不出，仿佛到处都有敌人，但仔细一想好象又到处都没敌人，表现就是企业/产品的地位不明，形成定价的不明、市场策略不明；第三，消费者不了解，这直接影响到经销商的销量和积极性，反过来又让企业缩减对市场的预算和经销商的支持，形成恶性循环；第四，由于这种新产品的利润比起传统机械锁来高出太多，使得众多的生产厂家涌入这个行业，造成的市场上厂牌众多，但销量变化不大，结果直接以价格换市场，使行业在还未获得利润时就已失去了利润，并且低价竞争带来的直接危害是产品的质量不过关，而这种的产品质量不过关带来的危害会直接动摇行业根基；第五，这个行业的大多数销售人员缺乏专业的销售训练，对产品的推销和市场的控制都显得力不从心，这也是企业无法有效控制市场的一个重要原因。

这些问题里最让人觉得遗憾的就是行业利润的下滑。这种下滑完全是一种毫无建设性损失，当年格兰仕用利润换市场，结果建立了自己在微波炉行业霸主地位，而现在的指纹锁却没有任何一家企业是主动地进攻市场，都是在被动的调整自己的步伐来相互适应。特别是行业内一些较知名的企业，或者已经有了很好的市场基础、品牌口碑，或者通过承接2008北京奥运会运动员村形成了样板工程，或者产品外观获得了某个国际大奖，但都毫无例外的面对国内数百亿的市场没有系统、连续、有效的市场策略和步骤，让自己抢先成为行业的领头企业/品牌，而这些企业无论人、财、物、技术都足以达到这种效果，让人感觉师傅大家都在谦让，都在希望把领跑的位置交给别人，自己在后面跟着就好了。

也有些企业认为指纹锁作为一种时尚的、超前的高科技产品要进入民用市场，必须要投放大量广告，引领消费潮流，而这种广告投入不但耗资巨大，而且还很容易造成一种“为他人作嫁衣”的市场结局，最典型的莫过于VCD时代的万燕案例，所以现阶段应该完全锁定在工程客户上，而同样的销售力量投入在工程市场，规模效应明显，相对固定的区域也大大降低了售后安装维护成本。

不可否认，这种想法却有其闪光之处，并且在实际操作中也比较容易出效果，但从一个行业的角度出发，这种做法比较适合作为一些中小企业的基本策略，面对一个庞大的、空白的新兴市场，真个行业应该有更主动做法来进入或占领。

从目前的市场销售状况来看，接受指纹锁的消费者都有一些共同的特点，比如有一定的经济能力（指纹锁基本都在1000元以上，而且1000~3000元指纹锁属于较为低档的，功能简单），年龄在30~40岁居多，男性为主，比较喜欢新事物，对时尚的东西比较关注，重视自身和家庭的健康和安全，注重生活品质等等。从这些资料可以看出，指纹锁的目标消费群体应该是相对比较明确和固定的，他们有着较为稳定事业和家庭，对事物的关注点也比较相同，也就是说，企业可以比较容易找到和这些目标消费群体沟通的渠道。当找到了这些渠道后，如何让这些人产生兴趣并最后将兴趣转化为购买行动，这些应根据企业和产品/品牌的特点来决定。

企业最担心的“替人做嫁衣”的问题实际上是个投资与收获的比例问题，是个财务问题。当然，这是建立在企业首先具备持续设计、生产新产品的能力和具备有效开拓、建立和控制市场的能力的基础上而言的。指纹锁是个新的产品，这个行业也可以说是个新的行业，房产商对采购这类产品往往会有很严格的要求和较为苛刻的条件，从企业角度而言，接下某个楼盘还需要考虑支付的交际费用，以及房开商的付款制度和质量保证金等多种问题，往往是销售量很大，但利润很低，而且工程周期长，货款回收不及时，而所希望的产品的宣传作用不明显（有不少效果费者以为指纹锁是由门厂生产并安装上去的）。

企业若把大致相同的销售力量放在零售市场上，先在国内几个重点城市选择正确的宣传渠道进行宣传，同时对自己产品的包装、终端卖场的形象设计、销售人员的培训、经销商的发展计划、市场的规划等等做好做细，除了可以建立自己品牌/企业的形象外，还可有效掌握最终消费者的动态，同时，房开公司和其他工程也会因为市场的需求来寻找这种产品，此时的工程项目首选的肯定是比较有名气的品牌或者企业。最重要的一点是，建立了企业/品牌的形象，这是一种无形资产，这种无形的资产可以为企业带来多少利润和发展机会又应该如何估量呢？这是从一个大的方面来计算的财务问题，而从小的方面就是企业进入零售市场是否值得？从目前的市场反应来看，经销商大多数都赚到了钱，信心很足，并且很希望厂家能有更大的动作。逆市而上不会比顺势飞扬轻松。

尽管这个产品和市场依然面临各种问题和困扰，但是越来越多的厂家开始加入这个行列，谁是最后的强者，就看谁能把握机会，抢先登临绝顶指点江山了。同样的，面对越来越大的竞争，这个行业究竟能够如何发展，或向何处发展，也要看这些企业如何来运作这个市场了。笔者获悉，某个知名的指纹锁企业最近与德州仪器公司(TI)宣布由双方密切合作所推出的指纹识别处理器开始投入大批量生产，这或许是行业的一个前兆。指纹锁究竟是机会，还是鸡肋，企业们自己清楚。