第一节、需求分析

一、产品需求

随着居民生活质量的不断提高，住宅、汽车、中高档办公楼及酒店等支柱产业将快速发展，以及国防、公安、金融等系统对具有高便捷性和安全性的指纹产品需求日益增强。锁具的消费市场里生物识别技术、电子技术等高技术产品目前还基本处于一个空白阶段，但市场里的消费人群对指纹锁的需求愿望却呈现出每年40%以上的高增长，到2009年中国国内市场对指纹锁等高技术产品的份额将达到约1000万套。

二、价格需求

欧美国家流行电子密码锁、遥控锁，价格相对较高，利润空间还存在，但国内生产这些高科技锁的企业很少。近几年来，我国开始从引进到自己生产指纹锁。

三、渠道需求

随着指纹技术的不断成熟和研发、生产成本的逐步降低，指纹技术相关产品必将迎来一个大发展时期。目前美国、英国、日本等发达国家都已经规定，对入境外国公民机场安检将采集指纹；美国已经在境内115个机场安装了指纹扫描检测系统；日本入境管理局还规定，港口对入境外国公民也采集指纹；为迎接2010年上海世博会的举行，上海轨道交通将全面引进指纹安检。这些都表明，指纹技术的应用即将进入暴发式增长期。但相对来说，指纹锁的应用更大的市场是民用市场。民用市场的普及，目前存在的最大障碍主要体现在两个方面：一是观念原因，许多人对指纹锁的认识不足，有点“敬而远之”，甚至会认为它没有传统机械锁安全可靠，其实这都是对指纹锁的偏差认识。实际上许多人用过指纹锁以后往往就离不开它了，因为指纹锁不仅更安全，而且确实能为人们带来很大方便，有了它，你再也不用保管和携带一大串钥匙了，这才是现代人现代生活的体现和追求。因此对于指纹锁厂商来说，在消费引导和普及教育方面，还有许多工作要做；二是价格原因，目前指纹锁的价格还没有到普通居民都能安装得起的地步。因为目前国内能够批量生产的企业还不多，也就是指纹锁还没有进入大规模产业化发展阶段，有了规模才能降低生产制造成本。2009年北京奥运年后，是中国指纹锁市场飞跃发展的一年。随着一些高档楼盘的带动，指纹锁市场应用将会进入一个快速成长阶段。目前，重点发展工程楼盘市场。指纹锁以工程楼盘市场为拓展重点。指纹锁民用市场的潜在价值经评估后，确实非常巨大，但作为一种时尚的、超前的高科技产品，要进入民用市场，必须要投放大量广告，引领消费潮流。民用市场的开发，需要投入大量的销售力量；而同样的销售力量在工程市场的投入，一个工程合同往往就是数百把乃至数千把指纹锁，规模效应极其明显，相对固定的区域也大大降低了售后安装维护成本。

四、购买需求

消费者在购买产品时，价格是第一考虑要素，指纹锁产品无论是构造还是价格上都优越于其潜在的替代产品。消费在购买产品时，产品质量是第二考虑要素。国内指纹锁生产企业若要提高产品的销售额，首先要赢取消费者的购买心里，在价格优势的前提下，加大产品的技术投入刻不容缓。除安全性能外，按指次数、响应速度、识别率、附加功能等都是关键指标，智能化还需业主理解接受，必须要简单化。现在的智能化系统一般是由开发商提供硬件产品，物业公司提供软件上的维护，小区业主对于智能化设备的认识不够深入，也是造成大部分设备失灵的一个重要原因。

第二节、供给分析

一、产品供给

虽然拥有广阔的前景，但中国的指纹锁市场目前还少有大型厂商介入。一把合格的指纹锁，须采用国际领先水平的智能芯片和高标准的安装材料，这就决定了其刚性成本在千元以上，同时由于拥有极高的科技附加值，指纹锁市场价格普遍比较昂贵，加上消费者认知的缺乏，在市场开拓上具有一定的难度。指纹科技产业作为新兴的高科技智能产业，其技术上存在难以逾越的高度，迄今为止，全球指纹科技产品也刚刚处于起步阶段，国内市场上还较少具有真正意义上的指纹科技产品强势品牌。目前在中国市场上已经有一些指纹锁厂家进入市场开驼阶段，如第吉尔企业股份有限公司（Digi牌指纹锁），其他品牌公司的全球性业务多数没有完全做开，一般的指纹锁厂家都是通过直销方式为政府机关、金融系统提供产品。虽然说目前中国指纹科技产品市场的竞争已开始激烈，指纹锁作为新型高科技产品，最大的竞争来自消费者的认知，而非同类产品；一个质量过硬的指纹锁产品，只要市场策略得当，执行到位，完全可以在短期内实现销量的突破，迅速跻身于指纹锁企业领先之列。

二、价格供给

指纹锁产品处在产品技术上未完全完善，竞争者少，替代产品少，产品附加值高，市场就能满足其摄取高额利润的要求的阶段，该产品以后的发展将是先期销售增长，利润增加；慢慢在进入成熟期后，由于创新技术垄断和市场寡头占垄断地位的打破，竞争者增加，市场竞争激烈，替代产品增多，产品的附加值不断走低，利润转薄，利润在达到顶点后逐渐走下坡路，开始滑落。企业越来越重视产品成本的下降，较低的成本开始处于越来越有利的地位，特别是类似于第吉尔企业股份有限公司，拥有模具部、设计部、抛光部、压铸部、冲床部、钻床部、车床部、电子部、装配部和测试部等专门部门，可以完成90%工序在工厂内部完成。

三、渠道供给

目前中国指纹锁零售分销业务还不成熟，面临着高昂的渠道和传播成本阻碍，同时由于指纹锁产品超前，要在零售分销上寻求突破是有一定难度。指纹锁进军工程市场可以选择的通路有：房产楼盘、政府办公、金融商业、酒店客房等。房产楼盘：近年来，中国的房地产行业火热发展，为指纹锁的市场开拓带来了空前机遇。房产楼盘对指纹锁的需求规模大，采购数量多，在广州，一个楼盘的指纹锁销售额就达到数百万元，而且房产商会不断地开发楼盘，只要将客情维护好，就会有持续增长的市场分额和销售业绩。政府办公、金融商业系统：对指纹锁的需求量较少，但对性能要求和安装质量要求比较严格，在工程的进度上往往相对缓慢，采购量也少。这些单位对指纹锁采购基本上是一次性行为，销售人员很少会在同一个客户那里获得二次销售机会。酒店客房：目前大量使用IC卡门匙，由于人员流动量大，而指纹锁需要现场输入指纹，并在旅客离开后消除，使用过程过于复杂，方便性低于IC卡门匙，并不适合酒店住房。所以，以楼盘为重点的销售策略最适合指纹锁的市场拓展需求。

四、促销供给

相对于传统的门禁锁具，指纹锁系列技术产品的应用优势极其明显。单体指纹的唯一性大大提高了用户在安防上的性能要求，而指纹的独特生理附属性，又彻底避免了遗失、被盗、被复制的隐患，这些巨大的优势使得指纹锁技术越来越被人们所接受，并在全球范围引起一场安防革命。在如此广阔的市场前景下，国内许多企业纷纷研制开发指纹安防产品，然而经过几年的市场突围，指纹锁却一直没有大规模的普及应用。众多厂家倒在了市场引导阶段，成为指纹锁市场开拓大军的先烈，剩余的老品牌除Digi牌外已寥寥无几。

第三节、市场特征分析

一、产品特征

指纹锁和密码锁外形简约，但内部构造十分复杂，一般每把锁都有4到5个锁扣，稳固性很好，并具有防火功能。锁的操作也相当简单。指纹锁一般可以存75到150个指纹，而最先输入的3个指纹，可以对其他指纹进行管理。密码锁则需要使用电池工作，只要打开锁一侧的金属板，就可以更换电池。据了解，目前使用指纹锁的，大多数是银行、公安等保安防卫、存放机密文件的单位和部门。当然指纹锁也不是越贵越好，真正在买指纹锁的时候，客户一般关注“安全性、通用性和稳定性”。具体到产品来说：1、拒识率和错识率错识率：实际指的是“一枚没有保存的指纹却能打开指纹锁”，这种情况在我还在指纹锁行业时，还没有听说过，一般的指纹锁都能达到实用标准。拒识率：指的是“对于一枚正确的指纹按正确的操作方式却不能打开指纹锁”，这样的情况才应该是买锁的时候应该关注的。目前市面上的锁拒识率表明的都在0.5%～1%以下，但是数据只是数据，购买时一定要当场用自己的手指多演示几次才行。2、智能性买指纹锁的人一般都冲着它的安全性和时尚智能化来的。3、通用性目前我还没有看到有什么厂商生产“带指纹锁的安全门”，在门和锁分开购买时，如果购买的锁却装不到门上去是很麻烦的，因此购买时一定要注意锁体是否符合安全门的开孔标准。4、耗电性：在买锁的时候，我也没有什么办法教大家如何识别耗电性的问题，但是耗电性确实是判定一把锁优劣的重要标准。

二、价格特征

目前，指纹锁行业的整合已经拉开帷幕，各种品类的激烈竞争使行业的市场都已呈现饱和状态。由于开发设计创新能力的差距，国内产品抄袭拷贝严重，产品同质化，使市场营销出现更多的价格竞争。从其在各领域的应用被替代的可能性大小以及其下游行业的增长状况看，指纹锁市场近几年利润空间已收缩，但行业目前仍在以稳定的速度增长。在生产上，由于新的材料和技术的创新发展，现有企业需要进行产品转型和设备换代，行业中产品价格将会平稳运行。

三、渠道特征

就整个指纹锁行业来说，与下游行业的关联性较大，从整体上看，下游行业的需求变化、价格变化趋势对有指纹锁行业自身发展的影响较大，对指纹锁行业的发展也具有较大的牵引和驱动作用，他们的需求变化直接决定了指纹锁行业未来的发展状况。国内大部分指纹锁生产企业依然是直销和代理两种销售模式并存，直销和经销仍然是企业占主要比例的销售渠道。对于生产企业来说，渠道畅通是竞争的关键要素之一。要实现渠道的畅通，关键要做到以下几点：（1）稳定的渠道合作伙伴，这样客户和代理商才会做出真正有利于产品的长期合作；（2）遵循商业规则，建立诚信、稳定的合作关系，这样才可以减少合作的成本；（3）合理的利润空间，客户和代理商有利润才有可能发展壮大，渠道发展壮大了自然也会给厂家带来更多的业务。

四、购买特征

选择指纹锁看以下几个指标：1、厂家/品牌这是选择指纹锁的重点。只有厂家生产质量有保障，才可能让用户用的安心；只有厂家售后有保障，才有可能在出了问题时有人能够及时解决；只有厂家质量和售后有保障了才可能让用户不至于无法开门被关在门外。包括厂家的专业程度、厂家的历史、厂家的规模实力、厂家的产品种类、厂家的售后服务能力。若要全面符合上述条件，首推中美合作企业第吉尔企业股份有限公司生产的Digi牌指纹密码锁。2、功能选择锁的功能，一方面是要满足自己的需要，另一方面也是在选锁的质量。一个好的企业往往都会有十几款指纹锁供用户选择。用户一般都会从中选择出使用自己的产品：有用于入户门的，分为金属门和木门，有用户内室门的，常见到木门等等。通常使用的基本功能为：可以供多人指纹开门，产品质量要稳定，性能好；可以分权限开门；可以自由增减开门指纹；适当带点密码功能等。对于一个企业只有几款指纹密码锁供用户选择的，基本上该企业还没有规模化生产，产品缺陷必然多。3、样式对于锁样式的选择，人各有所好，这一部分不好定论。总的来说，看材料和选外型及颜色。目前市场上的锁体材料多以不锈钢及合金为主，也有塑料的。