安防制造企业外销的弱点

　　近期重读胡雪岩，当王有龄得胡资助顺利回杭时，处于困境的胡有两个选择，一个是做王的幕僚，进入政界，待王飞黄时顺势而上；一个是回到因王而丢掉工作的信和钱庄，成为“大伙”，平稳安逸。而胡雪岩一句“自己做不得自己的主，算得了什么好汉？”，让其义无反顾独立进入商界，进而驰骋中国几十年。

　　而这一句，恰谈到了中国安防制造企业外销的弱点。中国企业与国外企业相比欠缺的是什么呢？是技术吗？大而看之，载人航空技术有几国可以做到，具体而观，国内已经有越来越多的安防重点项目开始选择中国制造。是品质吗？我想只要管理和材料成本舍得投入，这是可以控制的因素。那么是利润和价格吗？我们的产品出厂价是很低，利润是很低，但是当我们漂洋过海后，看到我们的产品可以以出厂价的两倍甚至更多在销售。

　　我们的弱点就是多数时候我们在国际市场做不到自己做主，我们无法了解到市场的需求，綷-过客户多次转述后也许我们的方向已经南辕北辙；也许很多同行都曾遇到，当一个需求被人为放大而又无法验证，集中力量进行技术攻关后却还要陷入低层次的价格竞争。

　　为什么我们会如此呢？我想这决定于几点。首先是我们的销售模式，目前我们的产品卖到国外，多数都是简单的买卖关系，也就是与客户仅处于贸易关系阶段，客户很难谈上忠诚，更不要说共享客户资源，建立与行家沟通的桥梁；其次是我们的产品包装，不管多大的量，即使不是贴牌，也必然是中性，产品再好，也对我们的销售增长帮助有限，因为客户很难找到我们，必然会错失很多机会；最后，是对于产品的技术参数把握和理解，我们仅仅是根据客户要求来定制，至于为什么要做到如此参数，这些数据是否会有问题，我们全无把握，即使我们建立了完备的环境实验室，也无法做到根据国外实际情况来分析。

　　建立国际品牌进行全球行销

　　解决上述问题的最佳答案，是建立国际品牌进行全球行销。

　　国际品牌建立的难点，不是注册（当然一个朗朗上口的品牌显然要比拗口的品牌更容易被记忆），而是綷-营与资本。

　　设想如果在全球进行品牌行销，首先是品牌知名度的建立，这需要以独立的品牌形象进行媒体宣传，包括广告，展会及当地行业衆-会的认可；然后是及时的技术支持，这涉及到时区和语言两个方面，至少要在渠道方面控制到区域中心或者办事处；最后是供货的及时性，当区域销售量足够大的时候可以考虑国外工厂的建立，初步也要解决区域仓储中心的设立问题。

　　由此可见，在以独立品牌进入国际市场初期，设立区域中心是个较为理想的选择。建立区域中心必须要保证时区的一致性，否则在区域中心的及时功能方面就无法得到保证；语言是第二个需要考虑的因素，比如南美洲巴西以葡萄牙语为主，而其他国家则主要以西班牙语为主，那么就有可能需要分开设立或中心内分不同部门；如需考虑仓储功能则贸易共同体也是建立区域中心的一个考虑因素，在一个贸易共同体内往往有联盟内国家免税的特点，如果仓储中心与覆盖区域要跨税区，则无形中增加了成本降低了竞争力。

　　如此一系列行动下来，必然要有比较大的投入，并且进入一个市场被接受也有一个过程，这种投入恰如修水库蓄水或修铁路运输，开头看起来成本大，回收慢，但是一旦水库、铁路修好建成，由此而获得的利益却是稳定而长远的。不同处在于我们还要承担额外的商业风险，如果选择的区域无法打开或者过于排外，则所投入可能会是血本无归。

　　一个台湾的朋友经常谈及我们大陆的外销就会告诉我他们的模式，专业度等方面，认为我们还处于低级竞争阶段，尽管尴尬却还不得不承认，同类的产品，台湾制造可以比大陆制造高一倍，并且还有更好的销路，这一点不得不让我们深思。

　　而眼下的阶段，尽管国际綷-济形势扑朔迷离，甚至从我们公司的角度看，2009年国际整体销售情况确实略逊于2008年，但同时我们也应看到，2008年后中国国际地位的提高，我自己在与国外客户打交道时候心态就已綷-发生了比较大的变化，也体会到国力增强对国际贸易中我方的帮助作用，在这个时候，借助国势加大力度，亦可能取得意外之效果。

　　走在中国制造这条路上就如逆水行舟，不进必退，借用我国的一句古语共勉：取势、明道、优术。（文/精华隆安防国际有限公司 销售经理李佳）