许多公司选择为客户提供量身定制的解决方案，而另外一些却不然，但他们大都取得了骄人的成绩。是什么使得这些安防行业的企业领导者具有预测未来趋势的能力呢？理解用户的需求很重要，但将其付诸于行动则更为重要。

对于韩国Hitron公司来说，必须提供高质量的服务，该公司的代表Jay Lee如上表示。这就意味着只有开发高品质的产品，才能满足当地市场的发展需求。而TeleEye——香港视频监控解决方案供应商——认为倾听客户需求同样重要。尽管这两个2005年的上榜公司今年并没有入榜，“但这些公司非常注重安防的应用，”Wallace Ma博士表示，“而在其它市场，他们更注重的是业务管理。”

“CDV集团二十年来密切关注客户需求，开发了一系列满足客户特殊需要的产品，”法国CDV集团总裁David Benhammou认为。该公司致力于门禁控制产品的研究，包括键盘、锁、生物识别读卡器、电话登记系统、电源供应和附件产品等。

“客户通常从不同的供应商处购买门禁控制系统的零件，”Benhammou说道，“系统一旦出现问题，需要花费大量的金钱与时间来解决，不仅工程商会对此有所抱怨，最终还会给终端用户带来消极的影响。CDV集团则通过在室内设计并生产所需的所有产品，以确保产品的兼容性，并保证所有产品能够和谐工作。”

丰富的经验和服务帮助CDV公司可以发现用户需要什么。“为了更接近客户需求和当地市场，我们在不同的国家成立了办事处，”Benhammou表示，“从一开始，我们就开发和生产自己的产品，凭借二十多年的经验，我们掌握了如何开发高质量的产品。”

对于以色列Magal Security Systems公司来说，通讯起了关键作用。“我们必须与客户及合作伙伴保持良好的关系，以保证与每一方或每个人的协作关系，”该公司执行董事Izhar Dekel说，“我们必须更好地了解潜在客户与合作者的需要，以开发目前及将来产品所需要的技术。”

市场挑战

接近客户包括从市场中了解相关信息，其中最主要的挑战是关注及传递正确的信息。比利时Zenitel集团为不同的国家提供门禁控制解决方案，该公司销售主管Tove Nordberg指出，“地区市场的成功建立在对核心市场的有效切入方式上，但也应考虑当地的不同需求。”

她表示，更广泛的产品线很有必要，但其中也存在相当大的风险以及产品生产和派送的高额成本。此外，客户希望针对具体需求提供更多的市场和额外的技术支持，以及本土化语言的支持。Zenitel公司有着不错的销售业绩（包括分销和系统集成），“预测和面对变化的快速响应能力，是我们在各片区取得良好销售业绩的原因，”Nordberg表示。

有效的营销包括利用各种策略，从文字资料乃至世界范围内发生的重大历史事件等。Nordberg指出，“通过这些策略，Zenitel与用户保持紧密的联系。“Zenitel有强大市场营销意识和有效的营销策略，重点在以下几个关键领域：赋予终端用户的关注点及价值，以及Stentofon品牌。”她说，“Zenitel参与当地及国际性重大事件，组织全球股东大会，保证在多个国家开展常规的培训，拥有大量分销商，以及包括2006年在营销材料方面的重大投资。通过直接接触客户（面对面交流、电话、邮件、邮递、对讲和互联网），Zenitel发送各种数据表、新闻公告、时事通讯、特刊、邀请函、新闻稿以及当地和世界新闻事件。”

本地化是以色列Electronics Line3000公司的策略之一。该公司表明：“总公司支持地方代表机构，我们了解市场需求，通过地方投资帮助我们客户，并提供客制化的产品。”

Milestone Systems公司CEO Lars Thinggaard表示，“Milestone是管理国际业务的专家。成立之初，我们还只是丹麦的一个小公司，而现在公司规模逐渐国际化，并以走向国际为目标。我们现有的软件语言支持英语、丹麦语、日语、德语、意大利语、法语和西班牙语。公司组织也是多元化的，员工来自12个不同的国家。在全球范围内，我们的合作伙伴体系也使用他们自己的语言。”